Mehmet Fuat ERGÜN & ŞİRKETLERİN CAN DAMARI, SATIŞ VE PAZARLAMA
Romanya’da seneler önce beraber çalıştığımız patron arkadaşım, Türkiye’de ellerinde kalan son şirketinin pazarlama sorununa benden, Bursa bölgesi için yardımcı olmamı istedi.
Davet üzere İstanbul’da bulunan şirketlerine gittim.
Yetmiş beş yaşını aşmış arkadaşım olan babaları, on senedir pazarlama satışa bakan iktisatçı kızları ve beş altı aydır şirkette görev alan avukat damatları ile şirketin kuruluşundan bugüne kadar yönetimde bulunan akrabaları olan yetmiş beş yaşlarında genel müdürleri beni karşıladılar.
Hemen kısa bir toplantı yaptık. Benden istedikleri Otomotiv konusunda özellikle Bursa bölgesinde çevremi kullanarak mal satmak.
Bir patron için işin en ucuzu, en basiti ve en amatörcesi.
Taş atıp kolu yorulmayacak.
Fuat eski dost ya!
Başıma gelecekleri bildiğimden, bu tip teklifleri özellikle Romanya iş hayatımda Türk iş adamlarından çok kez duymuştum. Niyetlerini anlar anlamaz düşüncelerimi sıralamaya başladım.
“Bakın beyler, mal, hal hatır için satılmaz. Mal satmak emek ister. Bütçe ister.
Bilimsel yapılmış bir çalışmada on üç defa bir kapıya gidersen ve güven sağlarsan ancak mal satabilirsin. Çünkü adamlar mevcut sistemleri içerisine çomak sokturmazlar. Türk işletmelerde, hele orta ölçekli olanlarda, yeni bir malın adaptasyonuna, patronların gururla bahsettiği; kırk yıldır adamım dediği ustaların karar vermesi işin başka yönü.
Pratik pazarlama satış tekniklerinden teoriye kaçmadan dilim döndükçe en basit şekliyle anlatmaya çalıştım.
“Bu işin oluru o bölgede bir ofis açmanız. “Ben sizlere yardımcı olacaksam, resmiyette sizlerin elemanı olarak randevular alır çalışmaları başlatırız” dedim.
Öyle havanda su döğmeyiz. Derhal aşırıya kaçmayacak şekilde başlangıçta en az seviyede bir bütçe hazırlarım. Getirilerini de belirterek sizlere sunarım. Onayladığınız taktirde hemen başlarız.
Çok açık söylüyorum. Tüm bu çalışmaları sizlere katkım olsun diye yaparım. Madem ben bir eski dostum, asla mevki ve para ön plana çıkmaz.” diye özellikle belirttim.
KARAR
Satış ve Pazarlamaya bakan patronun hanım kızı ile yemek sonrası bir toplantı yapacağız. Alacağım bilgiler ışığında çalışmaları başlatacağım.
Yemeğe götürmek istediler. Şirket karavanasını tercih ettim.
Yemek sonrası alel acele bürosunda not alacağım bir yer olmayan üzerleri dolu masada buluştuk.
Prensip hep sorarım. ”Bu toplantıya ne kadar zaman harcarsınız? Çünkü ben sizler için geldim, dönüşüme kadar altı saatim var.”
Aldığım cevap. “Çocuğumu doktora götüreceğim.”
“Aman çok önemli siz hemen gidin” dedim.
“Yok yok bir saat zamanım var” dedi.
İşte bu diyaloglarla daha kafadan toplantıyı başlarken konuyu bitirdim.
Tek bir soru sordum.
“Geçen sene satış cironuz ne?”
Birkaç defa tekrarladım. Sonunda ne dediğimi anlatabildim.
Bana direkt cevabı “Bir milyar. Dur, dur; bir muhasebeye sorayım.” Ve aldığım cevap otuz yedi milyon.
Hele bu cevapla “tamam benim işim burada bitti” dedim.
Fuat turistik seyahatin hayırlı olsun.
Toplantımızı kısa kesmek için mail adresimi verdim. Bana Bursa Bölgesi çalıştıkları firma adreslerini vereceklerdi.
Sonunda hafta sonu hiçbir bilgi gelmeyince. Aradım. Acaba maili düşmedi mi diye.
Pazartesi gelen telefon mesajı.
“Fuat Bey sizden sonra babamla konuştum. Fuat, bize Bursa çevresinden randevular alsın biz gidelim kendimizi tanıtalım” demez mi?
Cevabım. “Böyle bir çalışma sistemi size bir şey kazandırmaz.”
İşte bir kaç sene önce bizzat yaşadığım klasik Türk yönetim örneği..
Yalnız şu an anlattığım konuda bilimsel yönetimle ilgili ciltlerce kitap yazılır.
Tekrar ediyorum: ”YÖNETİM BİR İLİMDİR.”
İlimden sapanın sonu hüsrandır.
